Webメモ


メモです。
by yurinass
S M T W T F S
1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30 31
カテゴリ
以前の記事
フォロー中のブログ
その他のジャンル
ファン
記事ランキング
ブログジャンル
画像一覧

ダイレクトメールは今も有効なメッセージ伝達手法 ~新規顧客をみつけるための10の方法

ダイレクトメール(DM)とは、葉書や封筒などの郵便により特定の個人に対して直接メッセージを伝える、ダイレクトマーケティングの手法の1つだ。

広くはFAXや電子メールなども含まれ、その形態はさまざまあるが、ここでは葉書や封筒など紙のダイレクトメールによるリードジェネレーションに注目する。インターネットの普及で影に隠れがちだが、紙だからこその利点は多いのだ。
見込み客からメディア会員まで、さまざまな手段でアプローチ

一口にダイレクトメール(DM)といっても、その形態はさまざまだ。郵便なのかそれともメール便や宅急便なのかといった配達の手段による分類もあれば、手紙、葉書、カタログ、チラシ、小冊子などコンテンツによって分類することもできる。

どの手段でも課題になるのが、送付先となる顧客情報をどうするか、リストをどうするかだ。

利用できる送付先リストとしては、帝国データバンクや東京商工リサーチ、ダイヤモンド社などのデータベース会社のリスト、ネットから集めた広告掲載や団体の会員リスト、または社内のハウスリストなどが挙げられる。

また、媒体(メディア)社などの同梱サービスを利用することもできる。これは、出版社やカード会社などが、定期購読物や会員への会報、請求書などを送る際に、そこにカタログやチラシを同梱するサービスだ。形や分量は限られるが、媒体ごとの絞り込まれたリード獲得が期待できるのが利点だ。コストも一件あたり数十円からと安価だ。

次にDMの発送だ。外注先を使う場合は大きく次の3つにわけられる。

1. 発送代行会社
2. DMの企画制作会社
3. マーケティング会社

1は発送のみ、2はコンテンツ制作のみの委託となる。3のマーケティング会社にはリード獲得の企画からコンテンツの制作送付先リストの提案まで、さらにはその後のフォローや効果検証までを一括して依頼できる。

まったく新規のリード獲得となると、DMの送付先から探さなくてはならない。たとえば「○○業界向けの製品を開発したので効果的な営業先を見つけたい」といった場合に、製品・サービスを理解して、適切な営業先を提案し、パートナーとして動いてくれる存在は心強い。また、イノベーションではDMを利用するときに、テレマーケティングを組み合わせて実施する案件が多いのだが、こうした複合的な提案ができるのもマーケティング会社の強みだ。
DMで受付を突破せよ――開封させるクリエイティブ

DMならではの利点に“直接手元に届く”ということが挙げられる。たとえば企業の役員にコンタクトするとしよう。直接電話をした場合、代表電話の入り口でブロックされることが簡単に想像できるはずだ。しかし、DMなら直接手元に届けることができる。そして、DMが届いたタイミングで「先日お送りした○○は見ていただけたでしょうか」と電話でコンタクトするのだ。

だがDMも開封されなければ意味がない。開封率を上げる基本としては、

* キャッチで興味を引く
* 定形外や厚みをつけた郵便で目立たせる

などの工夫が必要である。

さらに、結婚式の案内などでよく使われる、「大礼紙」と呼ばれる上質の紙+毛筆書体で送るのも有効だ。こうした手紙は重要なご案内が多く、秘書の選別をもくぐり抜けられる。会社設立や上場の案内、役員交代の案内などで見かけたことはないだろうか。この場合、多忙でもすぐに確認しないわけにはいかないので開封率は非常に高い。
仮説と検証がなければ意味がない
成否はPDCAサイクルで測る

どのリード獲得手法にもいえることだが、仮説を立てて効果検証することが必要だ。たとえば、5000件のDMで1通あたり200円のコスト(制作費、送料、発送代行手数料)なら100万円かかる。そのDM発送から100件の返信があれば、1リードあたりの獲得コスト(CPA:Cost per Acquisition)は1万円となる。その獲得コストが投資対効果に見合わなければ継続させるのは難しい。

DMを5000件発送

↓1通あたり200円のコスト

合計コストは100万円

↓コンバージョン(返信)率2%

100件のリードを獲得

↓100万円÷100件

1件あたりの獲得コストは1万円

DMは1件ごとに郵送費や印刷代がかかるため、ネットの検索連動型広告やメール広告などに比べると高コストになりがちだ。そのため、リストやクリエイティブについて綿密なプランと検証をし、改善を繰り返すべきである。

DMのキャッチの大きさや位置、文言はどれが適切なのかなど、継続して検証すべき点は多い。リードジェネレーション手法とうまく組み合わせたうえで、仮説検証を立ててPDCAサイクルを回すのが、DMによる見込み客の獲得を成功させるポイントだといえるだろう。
[PR]

# by yurinass | 2008-05-31 10:18

GE、家電部門を売却へ

 ニューヨーク(ウォール・ストリート・ジャーナル)米ゼネラル・エレクトリック(NYSE:GE)は家電部門を売却するため、競争入札を開始する計画だ。事情に詳しい筋が明らかにした。

 同部門の売却が完了すれば、100年以上にわたるGEの家電事業に終止符が打たれることになる。同筋によると、GEはこの「白物家電」部門の競争入札の運営で米ゴールドマン・サックス・グループと契約した。売却額は50億-80億ドルになる見通しという。

 家電販売は米国の景気鈍化や住宅市場低迷による打撃を受けている。同事業の売却は、年間で少なくとも10%の増益というGEの長期目標の達成に寄与する見込みだ。

 家電部門の売却は、拠点のあるケンタッキー州ルイビルの人々や多くのGE幹部の感情に訴えるものになるだろう。だが、売却は、成長ペースの遅い工業部門を整理し、より高い成長を遂げるハイテク部門に経営資源を集中するというジェフリー・イメルト会長兼最高経営責任者(CEO)の戦略に沿っている。さらに、120年の歴史を持つ同社に対し、より劇的な再編を求めている向きをなだめることに寄与するとみられる。GEは先月、期待外れの1-3月期業績と通期の業績見通しの下方修正を発表したが、それ以来、大掛かりな事業再編を求める声は高まっている。

 家電部門の売上高は約70億ドル。GEの年間売上高(1730億ドル)に比べるとごくわずかにすぎず、売却しても同社に与える影響は限定的となるもよう。GEのウェブサイトによると、同部門の製品は冷蔵庫、冷凍庫、電熱器、ガスレンジ、食器洗い機、洗濯機、ドライヤー、電子レンジ、エアコンなど。「GEプロフィール」や「ホットポイント」といったブランドで販売している。GEが同事業に参入したのは1907年。1930年には初めてエアコンを発売するなど、数々の歴史的功績を誇る。
[PR]

# by yurinass | 2008-05-31 10:13

日生、新契約高07年度3位・4割減、首位転落

 日本生命保険の2007年度に獲得した新契約から得られる保険金の総額(新契約高)が、前年度比約4割減の約6兆5000億円にとどまったもようであることが25日わかった。第一生命保険、住友生命保険を下回り、3位に転落した。日生が通期で新契約高の首位を明け渡すのは戦後初とみられる。保険金の不払い問題などで、新規の顧客開拓が進まなかったことが影響した。

 新契約高は大手生保の主力商品である高額の死亡保障商品などがどれくらい売れたかを示す指標となる。大手生保は昨年、販売の主体である営業職員が不払い問題の調査などで既契約者の訪問活動に追われたため、いずれも新契約高を落とした。首位となった第一生命の新契約高は約8兆8000億円、2位の住友生命は7兆4000億円といずれも前年度比2ケタ台の落ち込みとなったもようだ。
[PR]

# by yurinass | 2008-05-31 10:07

三菱東京UFJ銀、動産担保融資3倍に 3社と提携

 三菱東京UFJ銀行は、企業の設備や商品在庫といった動産を担保に資金を貸し出す事業を強化するため、グループ内外の専門業者3社と提携した。動産の評価や回収の精度と効率を上げ、従来の3倍以上のペースで関連融資を手がける計画。動産担保融資を本格展開する体制を整え、不動産資産の乏しい中小企業の資金需要に応える。

 提携したのは動産の調査・評価大手のトゥルーバグループホールディングス(東京・渋谷)、三菱UFJフィナンシャル・グループの債権回収会社エム・ユー・フロンティア債権回収、三菱総合研究所の3社。(
[PR]

# by yurinass | 2008-05-30 08:28

IXI粉飾決算、元社長が不正を指示

 経営破綻した大阪市のシステム開発会社アイ・エックス・アイ(IXI、清算手続き中)の粉飾決算事件で、元社長の嶋田博一容疑者(49)=証券取引法(現金融商品取引法)違反容疑で逮捕=が2002年、ほかの幹部らに「会社を大きくするために大切」と架空循環取引を指示していたことが29日、関係者の話などで分かった。

 大阪地検特捜部は同日、元社員の佐山敬祐容疑者(44)を共犯容疑で逮捕、嶋田容疑者が架空循環取引を主導したとみて捜査している
[PR]

# by yurinass | 2008-05-30 08:02