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保険窓販解禁で、銀行はますます力を得るのか

 銀行窓口での保険商品販売が今月22日に全面解禁された。りそな銀行とみずほ銀行は全店で医療保険を取り扱い、三菱東京UFJ銀行は全店で死亡保険を含めた保険を販売するようだ。三井住友銀行も医療保険やがん保険などを取り扱うという。

 解禁初日が土曜日だったので、休日営業店のみで、静かなスタートを切った。今のところ、銀行の対応はゆっくりとした印象だが、保険の窓販を長年要求してきた銀行業界としては、ようやくの感があろう。生命保険はセールスしないとなかなか売れない性質の商品だと言われており、銀行窓口でどれだけ売れるかは未知だが、銀行も、現在投信でやっているような積極的なセールスをいずれ開始するであろう。銀行の収益源にまた一つ大きな武器が加わった。

国が銀行強化を後押しする
 銀行は、株式の直接仲介こそまだだが、証券仲介業という手段を持ち、何より子会社に証券会社を抱えている。その上、生命保険も扱うということは、言ってみれば、国民からの手数料を銀行へ集中させよう、という話だ。日本の銀行は、数字上預かり資産に対する収益力で外銀大手に劣るので、国として銀行をバックアップしていこうということなのだろう。銀行は、平時から特別扱いなのだ。

 90年代後半の金融危機では、生保が倒産した際に保険の契約者負担が発生した。しかし一方で、銀行が倒産しても、預金者負担というものは一切無かった。銀行は金融システムであり重要度が高く、保険会社は一段価値が落ちるものだという当局の差別が過去の金融行政には垣間見えたが、ここに来て銀行強化がさらに進んでいる。

 ただ、銀行強化が顧客の利益につながるかどうかには、疑問がある。なぜかというと、銀行は顧客の財産の「本体」を預かっているからだ。日本人の多くは、銀行に預金することが当たり前で、それが資産の中核になっている。たとえば証券会社に口座を持って取引していても、証券会社側からは、その顧客が一体幾らお金を持っているかの全貌は見えない。証券セールスを断わる台詞で一番多いのは、「悪いけど、今、お金がないから」という言い方である。銀行の場合には、それがない。これは、セールス上、非常に大きなアドバンテージだ。

 銀行の投信販売が伸びている要因としても、顧客の財産の全貌が見えていることは大きい。給与振込のデータや住宅ローンなどのお金の流れを通じて、顧客がどういう生活をしているかがよく分かるのも銀行の強みだ。

たとえば銀行の営業を取り上げている雑誌を見ると、「証券会社から口座に振り込みがあったお客様には、投資商品に関心がある可能性があるので、ぜひセールスのアプローチをかけてみましょう」といったことが書かれている。今のところ銀行は、所持する顧客情報をフルに活用するところまで行っていないようだが、今後そうした手法が広がっていく余地がある。給与振り込み口座を預かっている銀行の場合、その気になると、口座のお金の流れを見ることで、顧客の生活振りをかなりの程度裸にできるはずだ。

 もう一つ、銀行の強みとして、日本ではこれまで銀行預金で損をした人がいないということもある。今まで行政が預金者に負担をさせないで来たことによる、国民の過剰な信用が銀行に対してはある。「銀行が勧めるんだから悪いものじゃないだろう」という意識が、多くの顧客の間に存在する。

顧客が横並びで
商品比較できる透明化を
 生命保険は非常に利幅の大きな商品だ。医療保険や死亡保障の保険では、払い込んだ保険料の4割前後が付加保険料となっている(商品によって異なるがもっと大きい場合もある)。この部分は顧客から見ると、保険会社の粗利である。逆に言うと、払った額の6割程度しか保障や貯蓄には回らない、という利幅の大きさなのだ。しかも銀行が圧倒的に有利な立場を使ってセールスするのだから、顧客の側は、よほど気をつけないと不必要な保険に入ってしまう危険がある(多くの場合、保険そのものが顧客にとって、不利かつ不必要だ)。

 銀行の窓販解禁に反対してきた生保会社の言い分に、保険商品は、非常に複雑で、かつ顧客へのサポートが長期に及ぶから、銀行には無理という議論があった。商品の説明が難しくて、売りっぱなしではいけないとも彼らは言っていた。しかし先般、大規模な保険金不払い問題が発覚し、実態は「売りっぱなし以下」であったことが明らかになった。保険会社は次のセールス目的で顧客に接触していただけで、保険の転換のセールスなども含めて、これが必ずしも顧客の利益になっていたわけではない。

 保険の販売チャネルは多様であっていい。銀行であっても良いし、ネット経由であっても構わないだろう。但し、商品と売り方には改善が必要だ。

 先ず、保険会社が言うとおり保険商品は確かに複雑だ。生保の販売員ですら正確に理解しているとは言いがたい場合が多々ある。そこで必要なのが、一つには保険商品の単純化だ。たとえば、現在、一般的な死亡保険でも、4大疾病特約や入院費補助などいろいろ付いて、保険商品間の横比較が不可能にになるような、商品の複雑化が施されている。銀行窓販以前の問題として、消費者が商品を横比較できるような保険商品の単純化・透明化は是非必要だ。

高コストでも高い粗利の
ビジネスモデルは限界に
 もう一つ大事なのは、付加保険料を開示せよということだ。保険の損得は非常に分かりにくいが、顧客の立場から見て、同じ条件の保険で、保険料を上げるか下げるかで損得が大きく違うことは明らかだ。

 保険会社に言い分を聞くと、たとえば「トヨタの車だって原価を表示して売っているわけではない」というようなことを言う。片方では相互扶助だといい、片方では商売という使い分けをする狡さは天下一品だが、消費者保護の観点からも、保険料の中で保障と貯蓄に回っている分が幾らあるのかは、開示する必要があると思う。投資信託でも、ファンドでかかった売買手数料をオープンにしているのだから、生命保険という高額で複雑な金融商品にそれが無いのはおかしい。

 日本人の支出を見ると家の次にお金を掛けているのは生命保険だとも言われる。一生のうちに一千万円以上も保険料を払い込む人が少なくない。ちなみに日本は世界の人口の2%しかないのに、世界の25%の生命保険料を支払っているという試算もある。端的に言って日本人は生命保険に入りすぎだ。よく考えると、生命保険は不要であることが多いはずで、ある程度の貯蓄を作ると死亡保険の必要はないし、保険料が節約できると生活はかなり豊かになる。また、健康保険に加入していれば、高額医療費を補填してくれる制度があるので、医療保険も不要だといっていい。

 保険の販売ルートが広がること自体は、顧客にとって悪いことではない。今後は競争を通じて、各社が保険の条件を顧客にとってもっと良いものにしていくべきだ。保険自体は悪いものではないのだが、今の保険商品は、付加保険料が大きすぎて、顧客にとってあまりに不利だ。高コストのセールスで粗利の大きな商品を売る保険会社のビジネスモデルは、もう限界に達している。これは近年売上を伸ばしている外資系の生保にも当てはまる。

 顧客の立場から見て、保険も投信も、自分の預金口座がある銀行ですべてを済ますのが、いいことだとはとても思えない。「ワンストップ・ショップ」といった銀行側の掲げるキャッチ・フレーズを額面通りに受け取って、銀行員に運用相談をすると、敵の手先に相談するような状況になってしまう。本来であれば、独立したファンナンシャル・プランナー(FP)を活用できるといいのだが、現状ではむしろ、FP自体が金融機関に取り込まれている場合が少なくないし、FPの資産運用知識は中途半端で役に立たない場合が多い。証券仲介業や保険の代理店を同時に営んでいるFPもおり、こうしたFPのアドバイスはクリーンなものとは考えない方がいい。

 自分のお金を守るというのは、なかなか大変なことだ。
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by yurinass | 2007-12-28 08:06
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