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難敵の説得タイプ別に――「論理思考の壁を破る」著者出口知史さんに聞く。

 あなたは会社で自分の意見をしっかり言えますか――。会議で自分が提案する企画やアイデアが十分理解されず、もどかしい思いをしたビジネスパーソンは少なからずいる。ベテラン社員なら過去の実績や経験を基に、意見を通すこともできるが、若手になるほど十分な“理論武装”が欠かせない。ただ、「論理思考の壁を破る」の著者、出口知史さん(33)は単に理路整然と話すよりも、相手の傾向を把握して接した方が上手に説得できると語る。
 企画の提案や顧客との交渉などビジネスの現場で、気むずかしい相手に対しあまりに論理的に説得しようとしてかえって反発を買うこともある。出口さんは説得が難しい相手を三つに分類し、それぞれの攻略法をまとめる。
 【専門家型】専門家型の特徴は「研究開発で二十年」など専門分野に従事している期間が長いベテランに多い。特定分野については見識が高いが、他の分野にはあまり関心がなく、しかもプライドが高い。自分の専門分野など得意とするところに話を持っていこうとする傾向が強い。
 同タイプの対処方法は、真っ向から議論を挑むのは避け、相手が見落としている情報や事実を丁寧に話して、異なる角度からも考えるように話を持っていこう。
 例えばあなたが営業担当だと想定する。ある日開発経験が長く業界の動きに不慣れな営業部長に「新規顧客の開拓を月に二件取るように」と命じられた。しかしあなたは競合大手が参入してきていることもあり新規開拓より既存の顧客の売り上げを伸ばす方が得策だと考えている。
 「今は新規開拓が難しいので既存顧客を守るべきです」と答えるのは望ましくない。「大手のA社が参入してきています。彼らの立場だったらどうしますか」と専門意識が高い相手だけに結論を急がず、相手の考えで欠けている点や異なる立場があることを自分で気付くようにし向けることが大事だ。
 目標の設定や問題解決など問題意識を相手と共有することも重要だ。例えば「短期目標で無理に押し込み的に営業をして返品をされるより、安定した中期目標で進めたほうが良いと思いますが、いかがですか」と質問を投げかけることで、目標達成の時期を共有できる。
 【結論押し付け型】一般に声が大きい人はこの型に多い。結論があっても根拠があいまいで論理の組み立てが正しくない。根拠や論理を自分で明確に理解してなく、感覚的に結論を出す。結論だけを主張するため、話を聞いても納得ができない。質問に対して「いちいち聞くな面倒くさい」と返答する傾向も。
 対処方法は相手の頭の中を少しずつ明確にすることだ。相手が結論を出すきっかけとなった具体的な経験や話などを議論をしながら引き出して、相手の頭の中のロジックを見つけ出そう。先の営業部員の例を挙げると「私も賛成ですが新規開拓を二件にした理由は何ですか」と返答するのもよい。
 ただし注意することは論理的に話をする相手に対して感情的になることが多い。その摩擦を避けるために「そこは重要ですね」など部分的な同意や共感の意思表示をする必要がある。
 相手の頭の中を整理させたら「大手A社が参入してきた場合には我々はどう対抗していくとお考えですか」など相手が欠落している論点について、相手に考えさせる。基本的には相手に考えさせて、こちらと同じ結論に至るように議論を進める。紙やホワイトボードに書いて整理するなども有効だ。
 【思考停止型】責任を背負ったことがない人など問題解決の実行者としての当事者意識が薄い「評論家タイプ」が該当する。問題の提起や情報・事実を並べるだけであり、結論が抜けて「だからどうする」がない。
 対処方法は相手が出した情報・事実について「なぜ」と「それで」を繰り返し問いかける。答えが出るまで待ち続け相手に当事者意識を芽生えさせるのが狙いだ。相手の持っている情報や事実を聞き出した際に自分の知らない情報が出てきても、それを否定しないでその都度確認することを気をつけたい。一度出た結論を覆すような情報は否定したくなるが、正しい結論を導くためには何度も考え直す必要がある。
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by yurinass | 2007-03-20 07:43 | 経済状況記事
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